چگونه استارتاپ موفق ایجاد کنیم؛ معیارهایی برای سنجش رشد و پیشرفت
یکی از دلایل موفق بودن استارتاپ در نظر گرفتن معیارهایی برای سنجش پیشرفت و رشد است. در سلسه مقالات آکادمی واج به چیستی رشد و پیشرفت در استارتاپ‌ها و تعیین شاخص‌های کاربردی و عملیاتی برای سنجش میزان پیشرفت خواهیم پرداخت. ایده‌های اصلی این سلسله مقالات از کتاب Scaling Lean اثر اش موریا گرفته است. مطالعه این سلسله مقالات شما را با معیارهایی برای سنجش رشد و پیشرفت آشنا می‌کند.
برای موفق بودن استارتاپ و رسیدن به رشد و پیشرفت باید بدانیم پس از دست به کار شدن، چه چیزی را اندازه بگیریم و چگونه آن را اندازه بگیریم؟ از اولین روز شروع به کار استارتاپ باید مرتباً توانایی رشد و پیشرفت ایده خود را برای افراد مختلف از سرمایه‌گذار، مدیر مالی گرفته تا دوستان و نزدیکان شرح دهیم. باید همیشه این را در گوشه ذهن خود داشته باشید که شما به عنوان فاندر، اولین سرمایه‌گذار بر روی خود هستید. سرمایه شما زمان است که خیلی ارزشمندتر از پول است.
عموماً استارتاپ‌های مرحله اولیه یا early-stage از دو طریق رشد و پیشرفت خود را اندازه گیری می‌کنند:
- چه چیزهایی ساخته‌اند یا ارائه کرده‌اند؟
- چه میزان درآمد کسب کرده‌اند؟
درحالی‌که هر دو شاخص بالا اشتباه‌اند. حتی شاخص‌های سنتی حسابداری مثل میزان سود، نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، در استارتاپ‌های Early-Stage غیرمفید هستند. چرا که عدد آن منفی و یا صفر است. حتی در مراحل بعدی استارتاپ هم، تکیه کردن تنها به این شاخص‌ها، مانع پرداختن به بررسی استراتژی‌های رشد مناسب می‌شود.
بخش زیادی از استارتاپ‌ها از یکی از دو سناریوی زیر برای شروع کار خود استفاده می‌کنند:
سناریوی اول:
- به یک ایده خوب می‌رسید و به نظر شما همه چیز ممکن است. این بهترین ایده‌ایی است که در حوزه مورد نظر شما ارائه شده است و بهترین راه‌حل ممکن است.
- تصمیم می‌گیرید بیزنس پلن فوق‌العاده‌ایی برای ایده خود بنویسید.
- اول “exit number” خود را پیدا می‌کنید و با مهندسی معکوس از Exit number شروع می‌کنید و برنامه درآمدزایی خود را تنظیم می‌کنید. حواستان به این موضوع هست که به شکلی این عدد را در نظر بگیرید که هم برای سرمایه‌گذار جذاب باشد و هم کاملاً دست‌یافتنی و واقعی به نظر برسد.
Exit Number: عددی که نقطه سربه‌سری و بازگشت سرمایه را نشان می‌دهد. مثلاً با جذب 100 میلیون، بعد از 18 ماه به نقطه سربه‌سری می‌رسید و درآمدزایی شما آغاز می‌شود.
- چندماه بعدی را به ارائه بیزنس پلن خود به سرمایه‌گذاران مختلف می‌گذارنید و پس از چندبار عدم تمایل به سرمایه‌گذاری اگر خوش‌شانس باشید، بالاخره موفق می‌شوید سرمایه‌ایی که خیلی پایین‌تر از حد انتطارتان بود است را جذب کنید.
- با جذب سرمایه، تیم خود را دور هم جمع می‌کنید و شروع به ساخت محصول می‌کنید. طبیعتاً با توجه به اینکه عددهای موجود در بیزنس پلن واقعی نبوده‌اند، آن را کاملاً به فراموشی می‌سپارید و تمام تمرکز خود را بر ساخت محصول می‌گذارید.
- روز موعود فرا می‌رسد و شما نه درآمد قابل توجه‌ای داشته‌اید و به احتمال زیاد محصول شما هم از آنچه مد نظر داشته‌اید، کیفیت پایین‌تری دارد.
- به این نتیجه می‌رسید که سرمایه جذب شده کافی نبوده، دوباره شروع به ارائه ایده خود به سرمایه‌گذاران مختلف می‌کنید، تیم خود را بزرگتر می‌کنید و این دور باطل ادامه پیدا می‌کند…
سناریوی دوم:
در سناریوی دوم، شرایط بهتر است، شما تصمیم می‌گیرید با رویکرد Lean کار خود را شروع کنید. مسیر شما به احتمال زیاد به این شکل خواهد بود:
- با استفاده از کانواس یک‌صفحه‌ای، مدل بیزنسی خود را ترسیم می‌کنید. از این طریق می‌توانید چشم‌انداز خود را به خوبی به اعضای تیم، مشاوران و سرمایه‌گذاران نشان دهید.
- فرضیه‌هایی را که در مورد محصول خود در نظر دارید، بررسی می‌کنید. با افراد مختلف صحبت می‌کنید و آن‌ها را بهبود می‌دهید.
- شروع به ساخت MVP، یا کمینه محصول پذیرفتی خود می‌کنید.
- محصول خود را به بازار محدودی ارائه می‌دهید و ممکن است مخاطبانی نیز پیدا کنید. هر چند نرخ تبدیل (Conversion Rate) آن‌ها پایین است.
- برای بهبود محصول خود و پیدا کردن مشکل، با مشتریان خود تماس می‌گیرید تا علت نرخ پایین تبدیل را جویا شوید و شاخص‌های مناسبی برای جذب مشتری ایجاد کنید.
- شاخص‌ها به شما می‌گوید که چیزی در جریان است اما در نهایت علت اصلی و چرایی را پیدا نمی‌کنید. از آن‌ها استفاده می‌کنید، تعداد مخاطبان بیشتر می‌شود، اما همچنان نرخ تبدیل پایین است.
- تعداد مخاطبان بیشتر شده پس فرصت تماس با مشتریان و جویا شدن مشکل سخت‌تر می‌شود، در نتیجه تیم شروع به ایجاد و ارائه ویژگی‌ها و Feature های جذاب می‌کند. اما اتفاق خاصی نمی‌افتد!
این دو سناریو در اکثر استارتاپ‌هایی که در اطراف ما هستند اتفاق می‌افتد. سناریوی دوم با توجه به اینکه از رویکرد Lean استفاده کرده است، طبیعتاً مسیر کوتاه‌تری را طی می‌کند، اما همچنان پیشرفت و رشد مورد نظر اتفاق نمی‌افتد.
دلایل اصلی برای اینکه هر دو سناریو به مشکل برمی‌خورند و عملاً شکست استارتاپ ها حاصل می‌شود:
- با توجه به اینکه در مراحل اولیه شروع استارتاپ، درآمد نزدیک به صفر و یا منفی است، افراد از سرعت تولید محصول خود و یا MVP به عنوان شاخصی برای پیشرفت استفاده می‌کنند که لزوماً دلیلی بر موفقیت شما نیست.
- استفاده بیش از حد از شاخص‌های کمی ممکن است به شما کمک کند چه چیزی در جریان است، اما به شما چرایی آن‌ها را نمی‌گوید.
- حتی اگر درآمد داشته باشید، تنها با فهم و کشف رابطه علت و معلولی در کار خود می‌توانید پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنید. در غیر این صورت درآمد شما ممکن است موقتی باشد.
در این مقاله نگاهی به معیارهایی برای سنجش رشد و پیشرفت در استارتاپ ها برای رسیدن به رشد در مراحل اولیه انداختیم. برای آشنایی با چگونگی تعیین شاخص‌های مناسب برای بررسی میزان پیشرفت و رشد کسب و کار به این دوره در آکادمی واج مراجعه کنید.
پاسخی بگذارید