رشد ناب؛ کشش یا Traction چیست؟

یکی از بزرگترین اشتباهات کارآفرینان در زمان ارائه ایده استارتاپی (Pitch Deck) در حضور سرمایه‌گذار، صحبت در مورد ویژگی‌های بی‌نظیر محصول مورد نظر و جذابیت‌های بی‌شمار آن برای مشتریان است. این درحالی است که گاهی فراموش می‌کنیم کارآفرین و سرمایه‌گذار عموماً اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند. چیزی که برای سرمایه‌گذاران جذاب است، یک مدل بیزنسی درآمدزا است. در واقع ذهن سرمایه‌گذار در ارائه ایده به دنبال یافتن پاسخ موارد زیر است:

1. حجم بازار(Market Size) چقدر است؟ برای آن‌ها مهم نیست مشتریان شما چه کسانی هستند، چیزی که مهم است حجم بازار مورد نظر شماست.
2. از چه طریقی درآمد کسب می‌کنید؟ برای سرمایه‌گذار جریان درآمدی، ساختار هزینه و در نهایت حاشیه سود شما مهم است.
3. در صورتی که موفق شوید چه راهکاری برای مقابله با رقبا و کسانی که ایده شما را کپی خواهند کرد دارید؟ این همان مزیت انحصاری (Unfair Advantage) شماست.
   آخرین و مهمترین موضوع: آیا رشد مدل کسب و کار شما به شکل نمودار چوب هاکی خواهد بود؟ این مورد همان کشش یا Traction کسب و کار شماست.

در ترسیم نمودار چوب هاکی، اینکه چه چیزی را به عنوان کشش (Traction)، روی محور y قرار می‌دهیم مهم است. مثلا افزایش تعداد یوزر، لزوماً برای همه کسب و کارها شاخص مهمی برای رشد تعریف نمی‌شود. شاخص رشدی که در نظر می‌گیرید باید بحث درآمدزایی را نیز در خود داشته باشد. عموماً از شاخص فروش برای محور y و نشان دادن رشد استفاده می‌کنند. در واقع شاخص مورد نظر شما برای محور y، نیازمند یک اکشن و یا رفتار از سوی مشتری است.

به نمودار رشد شرکت Airbnb توجه کنید:

برای شناخت بیشتر مدل کسب و کار و نحوه عملکرد شرکت Airbnb به این مقاله در آکادمی واج مراجعه کنید.