بوم ناب (Lean Canvas) چیست؟ با امکان دانلود نمونه جدول بوم ناب

در راستای ایجاد استارتاپ موفق، یکی از چالش‌های کارآفرینان، ترسیم ایده‌ای است که در ذهن دارند؛ بوم ناب این امکان را برای شما فراهم می‌کند. بوم ناب بیزنس‌پلنی یک صفحه ای است که توسط اش موریا معرفی شد.  این بوم الگویی از بوم کسب و کار (Business Model Canvas) اوستروالدور  است که به طور اختصاصی برای استارتاپ‌ها طراحی شده است. در واقع کارآفرینان با استفاده از بوم ناب می‌توانند به روشنی ایده خود و مسیر محقق ساختن آن را ترسیم کنند.

قبل از پرداختن به جزئیات بوم و کسب کار، مراحل اساسی در یک استارتاپ را بررسی می‌کنیم تا نگاهی عمیق‌تر به اهمیت و نحوه استفاده از بوم ناب داشته باشیم.

مرحله 1: تناسب مشکل / راه حل (Problem/Solution Fit)

سوال اصلی در این مرحله: آیا مشکلی وجود دارد که ارزش حل‌کردن داشته باشد؟

برای پاسخ بهتر به این سوال، به سه سوال کلیدی زیر باید بتوانید پاسخ دهید:

• آیا محصول من چیزی است که مشتریان می‌خواهند و مشکل آن‌ها را حل می‌کند؟(این سوال به اهمیت محصول شما می‌پردازد)
• آیا آنها برای داشتن این محصول حاضرند هزینه پرداخت کنند؟ اگر نه، چه کسی حاضر است هزینه پرداخت کند؟ (میزان رشد شما در آینده را مشخص می‌کند)
• آیا می‌توان راه‌حل مناسب آن را ایجاد کرد؟ (این سوال امکان‌پذیر بودن کار شما را بررسی می‌کند)

*عموما MVP برای پاسخ دادن به این سه سوال طراحی می‌شود.

مرحله 2: تناسب محصول / بازار (Product/Market Fit)

سوال اصلی در این مرحله: آیا من چیزی که من ساخته‌ام، مردم می‌خواهند؟

هنگامی که به مشکلی رسیده‌اید که ارزش ارائه راه‌حل دارد و MVP شما ساخته شده، می‌توانید با انجام آزمایش‌های مختلف بررسی کنید که تا چه حد راه‌حل شما مشکل مورد نظر را حل می‌کند و تا چه اندازه جامعه‌هدف شما نیز به آن احتیاج دارد. در این مرحله باید با استفاده از شاخص‌های کمی و کیفی مختلف و ایجاد کشش (Traction)، جامعه هدف را جذب کنید، روش‌های انگیزشی که باعث می‌شود برای محصول شما هزینه پرداخت کنند را پیدا کنید و اثربخشی راه‌حل خود را بسنجید.

مرحله 3: مقیاس‌پذیری (Scale)

سوال اصلی در این مرحله: چگونه سرعت رشد استارتاپ خود را تسریع کنیم؟

در صورتی که مرحله دوم به خوبی انجام شود، موفقیت شما تقریباً تضمین شده است.

تمرکز شما در این مرحله رشد یا تغییر مقیاس مدل کسب و کار خواهد بود.

با توجه به شناخت و اهمیت این سه مرحله، بوم ناب برای شما ملموس‌تر خواهد بود. در ادامه نمونه یک بوم ناب و ترتیب پر کردن هر بخش مشخص شده است. هر چند در مورد ترتیب پر کردن آن تفاوت نظر وجود دارد، رویکرد زیر با توجه به اهمیت هر بخش پیشنهاد می‌شود. بخش‌های که عدد مشابه دارند (بخش 1 و 5 ) هم‌بسته‌اند.

هر بخش را به طور خلاصه در ادامه توضیح می‌دهیم:

1. مشکل

هر جامعه هدفی که برای کسب و کار خود در نظر دارید، با یک سری مشکلات درگیر است که شما قصد دارید آن‌ها را حل کنید. در این بخش یک تا سه مشکل را یادداشت کنید. بدون وجود مشکلی برای حل کردن، عملا محصولی برای ارائه نخواهید داشت.

2. بخش‌بندی مشتریان

مشکل و مشتریان مورد نظر را باید همزمان مورد بررسی قرار دهید چرا که با هم در ارتباط‌اند. بدون در نظر داشتن جامعه هدف، نمی‌توان مشکل آن‌ها را حل کرد.

3. ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد

در وسط بوم ناب UVP قرار دارد. ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد،  همان چیزی است که قرار است از طریق محصول به مشتریان ارائه شود.  این بخش، دلیل اصلی است که چرا مخاطبان باید محصول شما را ترجیح دهند. یکی از سوال‌هایی که می‌توانید از خود بپرسید: به این فکر کنیدکه چرا متفاوت هستید؟

4. راه حل

پیدا کردن راه‌حل برای مشکل تخم طلاست! ممکن است با تلاش‌ اول به بهترین راه‌حل نرسید. در این‌جاست که باید هر چه بیشتر مشتریان خود را بشناسید، با آن‌ها صحبت کنید، دغدغه‌های آن‌ها را بهتر درک کنید و مرتباً خود را در چرخه یادگیری قرار دهید. فرضیه‌های خود را تست کنید، اگر مناسب بود ادامه دهید اگر نه دوباره با رویکرد یادگیری فرضیه‌های جدید بسازید. تا جایی که احساس کنید راه‌حلی که پیدا کرده‌اید مناسب است.

5. کانال‌ها

باید کانال‌هایی که از طریق آن‌ها می‌توانید به مشتریان دسترسی پیدا کنید را شناسایی کنید. در نظر داشته باشید که در این مرحله که در حال یادگیری هستید نباید به فکر رشد سریع باشید. مهم این است که ببینید مشتریان شما کجا هستند. بهتر است در این مرحله از کانال‌های هدفمند که مطمئنن هستید مخاطبان شما در آنجا هستند استفاده کنید. سعی کنید ارزان‌ترین کانال‌ها و در عین حال اثربخش‌ترین آن‌ها را انتخاب کنید. چرا که شما هنوز در چرخه یادگیری هستید و باید بهینه هزینه کنید.

6. جریان درآمدی

با توجه به اینکه شما در ابتدای راه هستید، طبیعی است که جریان درآمدی شما نزدیک صفر و یا منفی باشد. به همین دلیل باید توجه کنید که در این مرحله مهم ایجاد کشش و جذب مخاطب است نه درآمدزایی. به همین دلیل ممکن بخش زیادی از خدمات خود را به صورت فریموم در اختیار مشتریان قرار دهید.

7. ساختار هزینه

در اینجا شما باید کلیه هزینه‌های عملیاتی خود را در نظر بگیرید. هزینه‌های ماهانه شما چقدر است؟ هزینه مصاحبه با مشتریان چقدر خواهد بود؟ هزینه تحقیقات بازار چقدر است؟ و …

8. شاخص‌های کلیدی

هر کسب و کار ، صرف نظر از صنعت یا اندازه، دارای معیارهای کلیدی مشخصی است که بر اساس آن‌ها می‌توان عملکرد کسب و کار خود را سنجید. برای این‌کار می‌توانید از چارچوب قیفی AARRR دیو مک کلور با نام  Pirate Metrics استفاده کنید.

9. مزیت انحصاری

یکی از دشوارترین مواردی که باید برای کسب و کار خود داشته باشید این بخش است. در واقع به گفته جیسون کوهن، تنها مزیت رقابتی واقعی آن است که نه می‌توان آن را خرید و نه می‌توان آن را کپی کرد. مزیت انحصاری می‌تواند اطلاعات داخلی شرکت، یک تیم فوق‌العاده، مشتریان و … باشد، بنابراین به جای نوشتن چیزی مانند “تعهد و اشتیاق” به عنوان یک مزیت انحصاری، به این فکر کنید که شما چه چیزی دارید که دیگران با پول نمی‌توانند بخرند.

• مزیت انحصاری ترجمه (Unfair Advantage) است. با توجه به اینکه این مزیت برای مدت قابل توجه‌ای در اختیار شماست، از واژه انحصار استفاده شده.

برای درک بهتر هر بخش، دست به قلم شوید و برای تمرین حداقل یکبار بر اساس یک ایده، هر مورد را پر کنید. می‌توانید فایل نمونه بوم ناب را از اینجا دانلود کنید.